全文|小鹏Q3业绩会实录：明年计划推出乘用车Robotaxi有人驾驶的L4模式

专题：聚焦2025年第三季度美股财报

　　11月17日下午消息，小鹏汽车（NYSE：XPEV；HKEX： 9868）今日发布了截至9月30日的2025年第三季度财报：总营收为203.8亿元，同比增长101.8%，环比增长11.5%。净亏损3.8亿元，而上年同期净亏损18.1亿元，上一季度净亏损4.8亿元。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为1.5亿元，而上年同期净亏损15.3亿元，上一季度净亏损3.9亿元。

　　详见： 小鹏汽车第三季度营收203.8亿元 经调净亏损1.5亿元

　　财报发布后，小鹏汽车联合创始人、董事长兼CEO何小鹏、副董事长兼联席总裁顾宏地、财务副总裁Charles Zhang、财务与会计副总裁吴佳铭、投资者关系主管Alex Xu出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

　　以下为财报会议全文：

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：首先恭喜集团毛利在本季度达到新高。我有两个问题。

　　第一个问题想聚焦在小鹏总刚才提到的“物理AI”的研发。我们也看到，在过去，车企的竞争优势主要体现在成本、品牌、渠道等方面，小鹏总刚才也提到了（“物理AI”的）一些应用。我想跟进一下，管理层认为小鹏汽车在“物理AI”方面的长期竞争优势主要会体现在哪些方面？公司计划如何持续增强这些领域的优势？

　　何小鹏：这是一个非常大的问题，我认为它实际上是两个不同的基因。

　　在过去的车企里，绝大部分车企生产一台汽车的思路是“定位+集成”，即定位用户群在哪里、如何把一级供应商的能力进行有效率、有质量的集成。

　　但是，如果在AI和物理结合的情况下，它的整个逻辑是完全不同的。它会从AI的角度去定义未来的科技怎么变化，通过“全栈自研+跨域融合”来进行不一样的产品能力组合，比如小鹏汽车这次的IRON 机器人 ，实际上我们要在多个领域里通过研发来进行集成。

　　所以，大家会看到这是两种不同的基因、生产两种不同的产品。我相信，四个轮子的汽车在五到十年之间也会是下一代的机器人。在那个时候大家会看到集成的逻辑论和融合创新的逻辑论，最后它们会生产出不一样的产品。也就是说，软、硬件研发体系不一样，模块化逻辑不一样，整个基础设施的逻辑不一样，数据闭环逻辑不一样，那么最终生产出来的产品，一个仅仅关注规模效应，另外一个还会考虑互联网平台或者互联网生态的能力。这是两条完全不同的道路。

　　所以，对此我还是非常兴奋的。我看到，在过去软件定义汽车里面，软件占据汽车的比例并不高。但是，在今天的物理AI世界，AI一定会在数年内占据一台汽车或者一个机器人的大约50%比例，这个时间点很快就会到来。

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题想请教一下小鹏汽车与大众汽车合作的收入。首先恭喜小鹏汽车的图灵芯片获得大众汽车定点。我的问题是，相关收入会从哪个季度开始计入？管理层如何展望第四季度和2026年与大众汽车合作收入的趋势？

　　Charles Zhang：在第三季度，我们按计划完成了几个关键的开发节点。大家可能已经注意到，通过技术合作带来的收入环比显著增长。我们预计，第四季度仍会有几个关键的开发节点需要攻克。因此，我们预计第四季度由技术合作带来的收入将与2025年第三季度的水平相当。

　　关于您问题里提到的图灵芯片。确实，大众汽车选择了我们的图灵芯片，我们的芯片将用于双方联合开发的两款B级车型。此外，我们也已经开始向部分合作伙伴的预生产和测试车辆供应图灵芯片。因此，我们预计图灵芯片的收入将在第四季度财报中开始体现，相关的金额可能较小。但是，随着我们联合开发的车辆在明年年初投入量产，我们预计图灵芯片的收入将随着联合开发的两款车型的销量增长而逐步增加。

　　展望2026年技术合作带来的收入，我们预计，只要我们能够按计划在2026年实现的关键时间节点，2026年全年技术合作带来的收入将与2025年的收入相当。

　　回顾过去，我们已经连续七个季度通过技术商业化为公司带来收益。我们认为，公司仍然有机会探索更多技术商业化的可能性。正如小鹏总前面提到的，我们也会把这些来自授权许可、技术合作的收入重新投入到我们的技术研发中。

　　摩根大通分析师Nick Lai：刚才听到小鹏总提到“机器人会在2030年销量达到100万台”的目标，我对此也 特别兴奋。我有两个的问题想展开，主要有关小鹏汽车机器人业务的中长期发展。首先，在科技日的时候，我们看到IRON机器人的行走姿势和人非常类似，我的问题是，小鹏机器人的技术路线与现在市场上的人形机器人有哪些差异？能否请管理层为我们深入介绍一下？另外，小鹏汽车在国内外的机器人行业其实有非常多的竞品公司，管理层认为小鹏的竞争优势体现在哪里？

　　何小鹏：市场上有非常多的机器人公司。说实话，小鹏人形机器人的技术路线、产品路线是在按照我们的期待向前进，我们实际上并没有关注其他公司的人形机器人与我们有哪些差异，我只能说一下小鹏自己。比如，我们的产品理念是非常期望拟人的，大家会看到这一次我们的机器人有肌肉、有皮肤，实际上我们发现一个非常有趣的点，就是当一个机器人有肌肉、有皮肤之后，大家就敢抱它了。在我们以前做的人形机器人里，从来没有一个人敢去拥抱它。如此一来，它就能真正地融入到我们的未来生活、未来工作的很多体系里。

　　小鹏现在这一代的机器人实际上是我们推出第七代，我们将在第八代进行真正的量产。实际上，纵观整个行业的机器人，我认为我看到的一部分机器人还是处在小鹏的第三代到第五代之间，它们是以关节为驱动，整个软件、整个硬件的能力主要是在运控上面，所以大家会看到很多机器人的步态是非常一致的。我认为这些机器人最终很难进入到商业化阶段。

　　所以，在我们后面几代机器人里，我们一直在思考，应该用全融合的AI去驱动全集成的硬件该如何设计，所以这一次我们真正做到了“全栈自研+跨域融合”。我认为小鹏汽车在机器人行业里有非常多的优势，例如我们的物理AI资源与我们的AI汽车有协同效应，例如我们更多的思考机器人未来应该是车规，甚至超过车规的。例如，我们考虑过“如何进行商业”和“如何进行量产”的思考逻辑，这是因为我们有了汽车的积累；再比如我们将来在销售、售后服务和全球化上会拥有大量的协同效应。我相信，在未来的机器人行业里，其中有一部分的公司肯定是来自于整车厂。我相信小鹏在机器人上的先发优势，还会包括数据等一系列优势。

　　摩根大通分析师Nick Lai：我的第二个问题还是想深入跟进一下机器人这方面。从现在这个时间点来看，IRON机器人从目前的产量到量产，还有哪些比较重要的关键任务需要攻克？另外，到2026年年底，管理层预计小鹏机器人的产能、应用规模大概会达到什么样的水平？刚才管理层提到说到2030年销量会达到100万，那么在几年之后，比如五年之后，机器人的应用场景除了在店里或者当保安等等之外，管理层认为五年之后机器人的使用场景会有什么样的变化？

　　何小鹏：说实话，对比汽车量产的话，现在IRON的量产我相信是我在小鹏汽车里最难量产的一款“车”。IRON的量产有特别多的挑战，我们期望IRON最后可以是一个能用语言沟通并且让它做事情的机器人，我们希望它是一个可以通过简单教导、培训就可以干活的机器人。因此，我们还有挺多的能力没有最终集成。比如如何让它非常稳定地以各种姿态行走、奔跑，如何让它的行走、奔跑是安全可靠的，这需要关节、嵌入式、管理、线束的全耦合；再比如如何让它有相对泛化的手部运动，我们会在明年初对手部VLA进行集成，例如大脑和语言对话能力，其中对话能力来自于小鹏的VLM与大脑VLT能力组合。

　　我很开心的是，我们在下个月就会开始进入全新一代量产机器人的“ET0”阶段，我相信在未来的十几个月里，我们会把机器人量产过程进行有序的推进。

　　机器人的产能爬升相比汽车来说会简单非常多，但机器人的商业化的确需要我们先去寻找技术高度，最后实现能力。小鹏汽车希望最开始机器人能够在商业场景，包括导购、导览、前台以及导寻的商业化场景落地。在2026年，我们希望在小鹏自己的门店、园区先进行测试，并且我们要将SDK以及教导培训的工作做好，这样我们的合作伙伴在买来我们的机器人之后，就可以用很简单的方式利用好它们的商业化。

　　如果要说五年之后机器人会应用到哪些场景，我觉得可能会比我们想象的更广泛。比如我们的商业机器人将来可能换两只手就可以进入到工业场景。什么时候机器人可以进入家庭？我觉得肯定是在五年以内，这肯定是有机会的。我们也期望通过SDK能够让更多有长尾场景需求的伙伴与我们一起来把机器人生态做得更好。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第一个问题是，公司为什么选择在2026年推出Robotaxi（无人驾驶出租车）？能否请管理层与我们分享一下背后的技术拐点或者是成本的有效降本？面向无人驾驶，小鹏汽车的技术路线、商业模式与行业中其他L4的友商相比有哪些优势？

　　何小鹏：小鹏汽车的研发策略里有两条，包括“全栈自研”和“跨域融合”。我相信在2026年推进Robotaxi就意味着小鹏汽车在多个自研体系里出现了集中的拐点。比如我们在当前车型里增加了Robotaxi的配置，这对我们来说研发已经到达时间点；再比如说我们的VLM能够为将来汽车变成机器人形成全新的能力；再比如我们现在的第二代VLA可以用一种模型、不同的逻辑去训练我们的智能辅助驾驶G7 Ultra或者Robotaxi，甚至将来的MAX版本。换一个角度来说，我们跨域融合的Robotaxi，它可以解决当前Robotaxi行业里面的诸多问题，比如车的价格贵、出行很多地方都不能去，像小路、小区、停车场等等；再比如需要激光雷达提前扫描、部署等一系列的问题。

　　综上，在2026年，小鹏汽车希望把L4商业化推出到Robotaxi的全共享模式上，同时推出乘用车Robotaxi有人驾驶的L4模式，这两种方式共同推出。我相信，时间会更快速地证明小鹏汽车这样的商业逻辑会比其他的L4自动驾驶公司拥有更巨大的优势。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第二个问题还是和Robotaxi有关。管理层如何思考Robotaxi之后的商业化？包括公司未来会有哪些里程碑？比如大概的出海时间点等等。目前公司已经宣布与高德的合作，能否请管理层为我们介绍一下未来合作将如何展开？后续管理层是否也计划与更多伙伴开展合作？

　　何小鹏：明年，小鹏汽车将会推出三款不同价位的Robotaxi车型，用以支持不同类型的出行需求。实际上，在下个阶段，我相信在监管许可的前提下，我们首先要跑通Robotaxi整体的技术运营以及商业模型。在这样的模型情况下，我们希望与更多的合作伙伴合作，例如高德。高德会在流量入口、支付、运营服务等环节进行推进，让小鹏汽车与很多无人驾驶厂商区别开来。我们认为，未来Robotaxi的认证许可在各个国家、各个区域都可能是在不同环节里的，我们需要和不同环节的服务提供商一起合作。小鹏汽车需要做好我们的工具箱、开放好我们的接口能力。一旦我们跑通商业模型，我们就能在多个国家、城市快速地建立更多Robotaxi生态。这是我们其中的思考之一。

　　高盛分析师Tina Hou：我的第一个问题是，对于Robotaxi、人形机器人和低空飞行器“陆地航母”等等，管理层对这些项目未来三年是否有收入体量的预期？因为刚才管理层提到这些项目陆续可能也会开始商业化量产，合作伙伴也可以来买公司的人形机器人，管理层对此是否有大致的收入规模预期？对于小鹏的人形机器人，小鹏总前面提到到2030年销量会达到100万台。能否请管理层为我们介绍一下，人形机器人会有哪几类应用场景？对于每种应用场景，这100万台机器人大致会怎么分配？到那个时候，人形机器人的售价以及成本大概是怎样的？

　　顾宏地：首先我想说的是，对于这些上述发展领域，我们目前无法提供任何具体的数字预期。我们预计这三个领域在未来四个月内都将实现产量、规模和生产运营水平的提升。

　　例如，我们低空飞行器“陆地航母”计划在明年年底前交付给客户，其产量和规模预计在数千台左右；而另外两个项目，机器人和Robotaxi，明年我们还将进行大量的运营测试、扩大生产规模，使其达到大规模生产和应用的标准。因此，我认为明年的产量可能有限。但一旦这些产品模型、稳定性在消费者中得到验证，我们预计产量将会迅速增长。

　　我们的长期目标是到2030年实现100万台机器人的销量，对此我们也充满信心。我们看到，人形机器人技术在多个应用领域均得到了快速发展。无论是在家庭、办公室还是工厂环境中，我们相信这些未来的应用领域都蕴藏着巨大的潜力。但很遗憾的是，目前我无法为大家提供具体的细分数据和精确的成本估算，因为这些领域仍在不断发展、变化。但我认为，总体趋势令我们非常振奋。

　　高盛分析师Tina Hou：我的第二个问题有关汽车业务。刚才管理层提到明年会推出四款全新的车型，国内市场在第一季度会有三款双能的增程车型，海外市场也会推出三款新车型。能否请管理层为我们分享更多细节？比如推出的时间点、各个车型会落在哪个价格带？管理层对不同车型在2026年是否设定了销量目标？

　　Charles Zhang：我们相信超级增程车型蕴藏着极大的机遇，这也是我们的战略举措之一。在今年的11月20日，我们将推出小鹏X9，这将是我们首款超级增程电动车。大家可能也已经注意到，我们目前已有三款超级增程车型在监管机构注册备案，并计划于2026年初推出。

　　正如前面小鹏总提到的，明年我们将推出四款全新车型，它们将同时提供纯电动版（BEV）和增程式混合动力（EREV）动力版。这四款新车型定位在不同的细分市场，涵盖了不同的价格区间。我们相信，这将继续丰富小鹏汽车在各个目标价格段的产品组合。

　　展望明年，我们相信超级增程车型将显著推动明年的增长。此外，我们还看到，国际市场将继续成为重要的增长动力。这也将是我们增长的主要 驱动力 。凭借小鹏汽车目前在国际市场上销售的产品，我们在九月和十月的销量已经连续两个月达到每月5000辆。明年我们计划将推出七款新车，其中至少三款将销往国际市场。因此，我们有信心小鹏汽车在国际市场的销量将在2026年继续成为我们非常重要的增长动力。

　　中信分析师Pingyue Wu：我这边有两个问题。第一个问题是关于小鹏的增程车型，因为从明年开始小鹏的增程车型也会很快速地铺开。之前何总也提到，您在一些北方市场也看到了前所未有的订单增长和比例结构。我想请教管理层的第一个问题是，展望明年，管理层如何看待增程车型对小鹏汽车本品的销售增长带动？

　　我的第二个问题还是关于机器人方面的。我看到小鹏汽车的规模效应已经非常显著了，汽车业务最初可能从30万到50万这个区间一路规模化之后，现在是占到了10万到20万甚至更低的价格区间。在小鹏的机器人上，公司也使用了很多新技术，这些新技术可能在初期还处在“小量但成本比较高”的状态。我想请教管理层的是，您认为我们会在什么样的规模上能看到规模化的降本？或者说从用户负担能力的角度来说，小鹏的IRON机器人在量产初期的价格是否是家庭能够接受的价格？比如可能它的定价可能在20万左右，或者管理层计划把价格做得更低？

　　何小鹏：第一个问题是关于超级增程。

　　从现在小鹏X9的数据来看，实际上纯电和增程的用户差别还是非常大的。所以我们还是很开心的，我们相信小鹏X9在超级增程交付后，对比原来的纯电版本会有数倍的环比增长。这些用户是来自不同的用户群、不同的区域，他们有不同的场景，这是一个非常有趣的现象。我们相信其他公司在“纯电+增程”方面也会观察到类似的情况。这是我想分享的。

　　但是在不同的车型里，我认为纯电和增程的比例会不一样。在大型汽车里，增程的比例会比较偏高，而在小型汽车里，特别是A级车里，我觉得纯电的比例反而会偏高。在今年四季度以及明年的一季度我们会有几款车都推出增程版本，到时候我们也会有更准确的数据。

　　关于你的第二个问题，我觉得小鹏也在不断地探索。在去年和今年，小鹏在第六代、第七代机器人的BOM还是很高的。但是从今年上半年开始，随着真正开始准备量产之后，我们认为机器人的成本最终会和汽车的BOM接近。所以，我也认为将来机器人和汽车的销售价格也会比较接近。

　　但机器人和汽车相比，我觉得有一个非常大的不同：在汽车领域里有时候是根据重量，比如有多少铁、有多少锂；但是机器人有一个非常大的不同，汽车里的软件只占10%到20%，但机器人里的软件一开始可能就占到了50%。所以换个角度来说，软件的训练费用或者说软件的整体集成能力投入，例如域控制器，即如何把四个芯片集成到一个超级域控里去，让它尽量地轻、小、更便宜，这全是巨大的挑战。因此，我们非常期望将来小鹏会推出面向不同领域的、少数SKU的机器人，不会像汽车那样有那么多的SKU。我也会努力把机器人的价格做到适合的水平，未来能够让机器人真正地走向千家万户。

　　杰富瑞分析师Xiaoyi Lei：我想请问管理层，公司明年在海外本地化生产方面的推进情况如何？另外，管理层将如何发挥智能驾驶方面的优势，进而赋能公司在海外市场的销售增长？

　　顾宏地：关于您提到的明年海外市场规划，我们实际上已于今年下半年启动了海外市场本地化生产。目前，我们已经在印度尼西亚开设了小鹏汽车的首家海外工厂；在奥地利，我们也已经与供应商巨头麦格纳（Magna）达成合作。两家工厂都在稳步提升产能。我们预计这两家工厂明年的产量将继续增长，从而支持我们整体的海外增长。在欧洲市场，我们本地生产的车辆数量将达到数万辆；而在印度尼西亚，产量可能略低，但我们能希望达到大几千的水平。

　　除了这两家工厂之外，我们还在不断寻找在其他市场建立本地化生产能力的机会，并构建本地供应链能力，进而支持这些关键市场的本地化生产。因此，我们将持续提高本地化率、增加本地原材料的使用，并寻求进一步的本地化机遇。这项工作目前正在进行中，我们也相信，对于任何一家具有全球雄心的公司来说，这是必须要做的工作。

　　展望未来。明年在全球产品销售方面，正如前面Charles提到的，我们预计国际市场的增长速度将高于国内市场。我们也希望这些市场能为公司带来更高的经济贡献。在未来一年或更长的时间里，我们也期待公司的国际业务能够实现更快的增长和更高的利润贡献。（完）