Người nước ngoài làm đại diện, một kiểu kinh doanh khác biệt trong thị trường tiền mã hóa

Tác giả: Yanz, Odaily TechFlow

 

Trong sự kiện Bitcoin Asia tại Hồng Kông, CZ - nhà sáng lập Binance, con trai của Trump là Eric Trump lần lượt xuất hiện... Lẽ ra hội nghị này chỉ dành cho các tinh anh và những nhân vật lớn trong giới crypto.

Tuy nhiên, thứ thực sự thu hút sự chú ý lại là một chiếc áo thun trắng, trên đó in bốn ký tự Trung Quốc: “老外站台”.

Người mặc chiếc áo đó là một gương mặt phương Tây.

Khi anh ấy chụp ảnh cùng Zhao Changpeng giữa đám đông, những câu hỏi dưới ống kính bắt đầu xuất hiện:

Anh ta là ai? “老外站台” là loại hình kinh doanh gì?

Người nước ngoài trong giới crypto

Người nước ngoài gây chú ý này tên là Dane, là nhà sáng lập của Agency 4am global trong lĩnh vực crypto.

Sau khi tốt nghiệp chuyên ngành Khoa học Máy tính tại Đại học Oxford, một chuyến du lịch đã khiến anh gắn bó với Trung Quốc, và ở lại đây suốt mười ba năm. Theo lời anh: “Nếu tôi không thích nơi này, tôi đã về nước từ lâu rồi.”

Giống như nhiều sinh viên tốt nghiệp đại học Trung Quốc khác, Dane cũng từng là một “Bắc phiêu”, làm việc tại các công ty công nghệ và Internet ở Bắc Kinh với vai trò “trâu ngựa ngoại quốc”, nhiều năm sinh sống không chỉ giúp anh nói tiếng Trung lưu loát mà còn hiểu rõ các mối quan hệ xã hội ở Trung Quốc, thậm chí còn mê các bộ phim truyền hình như “Chân Hoàn Truyện”, “Cám Dỗ Trở Về Nhà”...

Cái gọi là “老外站台” là một mô hình dịch vụ đặc biệt trong giới crypto: cung cấp đại diện người nước ngoài cho các dự án blockchain Trung Quốc nhằm nâng cao hình ảnh quốc tế và độ tin cậy. Trong ngữ cảnh tiếng Anh, loại hình dịch vụ này được gọi là White Monkey. Nhưng theo Dane, nó không chỉ đơn giản là một “gương mặt da trắng”, mà là một bộ dịch vụ hoàn chỉnh bao gồm đóng gói quốc tế hóa, kết nối tài nguyên và giao tiếp thị trường.

“Nhiều người nghĩ chúng tôi chỉ làm dịch vụ ‘đóng gói người nước ngoài’, nhưng thực tế chúng tôi là một đội ngũ hoàn toàn nước ngoài, 80% khách hàng đến từ các dự án châu Âu và Mỹ.” Anh nói.

Khởi nguồn của công việc này bắt đầu từ trải nghiệm Dane trực tiếp làm đại diện cho một dự án public chain Trung Quốc khi làm BD quốc tế vào năm 2018. Khi hiểu sâu hơn về ngành, Dane nhận ra: Các dự án Trung Quốc có nguồn vốn dồi dào, công nghệ không yếu, tài nguyên sàn giao dịch phong phú, nhưng lại thiếu hình ảnh quốc tế, nhạy bén thị trường và khả năng giao tiếp xuyên văn hóa.

Thêm vào đó, việc quản lý ngành crypto trong nước ngày càng siết chặt, từ việc đóng cửa sàn giao dịch năm 2017 đến cấm hoàn toàn giao dịch và đào coin năm 2021, nhiều nhà sáng lập càng không muốn lộ diện, vì vậy “tìm một chuyên gia nước ngoài đại diện phát ngôn” trở thành nhu cầu cấp thiết.

Thế là, dịch vụ “老外站台” ra đời. Dane nhớ lại, trong một hội nghị ở Hồng Kông, không ít dự án Trung Quốc chủ động tìm đến anh để nhờ hỗ trợ, “ước tính ít nhất 50% các dự án Trung Quốc đều có nhu cầu này”, thậm chí còn có sàn giao dịch lớn mời anh làm CEO.

“Lúc đó tôi thấy rất nực cười, nhưng sau khi nghiên cứu sâu thì nhận ra nhu cầu này thực sự hợp lý.”

White Monkey

Dưới ánh mặt trời không có gì mới.

Mười năm trước, khi ngành bất động sản Trung Quốc bùng nổ, dịch vụ thuê “gương mặt phương Tây” đã rất phổ biến. The New York Times từng viết: “Nhét đầy người nước ngoài vào các tòa nhà ở vùng xa xôi, dù chỉ một ngày, cũng đủ để chứng minh nơi đây ‘quốc tế hóa’.”

Thương hiệu nệm DeRucci từng dùng gương mặt của một người mẫu Anh để thêu dệt nên câu chuyện “xuất phát từ nhà thiết kế Pháp DeRucci năm 1868”, bán nệm giá vài nghìn lên tới hàng chục nghìn tệ. Đến sát ngày lên sàn, Ủy ban Chứng khoán mới vạch trần sự thật: đó chỉ là một hợp đồng mua bán bản quyền hình ảnh năm 2009, cái gọi là “dòng máu Pháp” hoàn toàn không có thật.

Kiểu đóng gói này ở phương Tây có một tên gọi cố định: White Monkey.

Ngành này đã tồn tại nửa thế kỷ, chỉ cần là người da trắng, gần như không cần kỹ năng gì, cũng có thể xuất hiện trên sân khấu, văn phòng hoặc quảng cáo, đóng vai “giám đốc doanh nghiệp nước ngoài”, “người phát ngôn công ty”, “chuyên gia ngoại quốc”.

Trên diễn đàn Reddit, nhiều người nước ngoài chia sẻ trải nghiệm từng làm White Monkey ở Đông Á:

Như The Spectator từng đưa tin năm 2022: “Đàn ông và phụ nữ da trắng thậm chí có thể được thuê làm nhân viên văn phòng, họ không có nhiệm vụ thực tế nào, chỉ để tạo ra bầu không khí quốc tế sang trọng hơn.”

Loại “kinh tế không khí” này cũng rất phổ biến trong ngành crypto.

Năm 2017, rất nhiều dự án chỉ cần một whitepaper là có thể kể chuyện gọi vốn. Đội của Alex không chỉ viết whitepaper thuê mà còn “tìm diễn viên nước ngoài”. “Lúc đó ở cổng Đại học Ngoại ngữ Bắc Kinh, Đại học Ngoại ngữ Thứ hai Bắc Kinh, chỉ cần tìm một sinh viên da trắng làm CEO là có thể dễ dàng gọi vốn hàng vạn Ethereum”, đến giờ anh vẫn cảm thán về thời kỳ điên cuồng đó.

Thậm chí từng có trường hợp, một đội ngũ người Hoa thuê người mẫu nam da trắng ở hộp đêm Thượng Hải làm CEO, kết quả người mẫu này lại chiếm quyền kiểm soát dự án dưới danh nghĩa DAO, đá bay đội ngũ cũ, sau đó nhờ vốn Trung Đông, dự án này từng đạt vốn hóa tới 7 tỷ USD.

Không chỉ là người bình thường.

Năm 2020, Steve Wozniak - đồng sáng lập Apple từng được một đội người Hoa thuê để phát hành đồng WOZX, vốn hóa từng đạt 1.1 billions USD, hiện chỉ còn 1 millions USD, gần như về 0.

Năm 2025, cựu Tổng thống Serbia Boris Tadić xác nhận trên nền tảng X rằng ông là CEO của một quỹ token, theo nguồn tin, đội ngũ đứng sau token này đặt tại Hồng Kông.

Tổng thống Argentina Milei vào tháng 2 năm nay đã vướng vào bê bối vì chia sẻ quảng cáo token $LIBRA trên mạng xã hội, sau đó phải vội vàng phủ nhận liên quan, The Economist gọi đây là “vụ bê bối lớn đầu tiên trong nhiệm kỳ của ông”.

Theo Alex, “老外站台” cũng đang không ngừng nâng cấp.

Ban đầu chỉ cần chụp ảnh, quay video, làm qua loa là được, nhưng khi bong bóng vỡ, nhà đầu tư nhỏ lẻ không còn dễ bị lừa, mô hình này bước vào giai đoạn 2.0: ông chủ thực sự vẫn là người Hoa, nhưng các vị trí CEO, quản lý cấp cao do người nước ngoài đảm nhận. Những người này không còn chỉ là diễn viên, ít nhất phải biết thuyết trình, BD (phát triển kinh doanh), có thể mang lại sự bảo chứng thị trường mạnh hơn, “kết hợp Đông Tây, cùng nhau kiếm tiền”.

Lý do, Alex nói thẳng, chủ yếu là áp lực quản lý và tuân thủ khiến nhà sáng lập phải ẩn danh, mặt khác là do “bộ lọc” của nhà đầu tư nhỏ lẻ.

Ở Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, người dân thường cho rằng gương mặt Âu Mỹ đồng nghĩa với “quốc tế hóa”, còn dự án bản địa dễ bị gắn mác “dự án đa cấp”, “shitcoin”. Với nhiều dự án, không có hình ảnh quốc tế đàng hoàng thì rất khó được VC và sàn giao dịch đầu tư, cũng khó được nhà đầu tư nhỏ lẻ công nhận.

Dưới “bộ lọc” này, Dane từng chứng kiến nhiều cảnh tượng nực cười: Trong thời kỳ dịch bệnh, nhiều dự án đa cấp và shitcoin chỉ cần tìm một du học sinh làm CEO, đi khắp nơi roadshow. Đến thành phố tiếp theo lại thay CEO “người nước ngoài” mới.

“Một thành phố một CEO, thật nực cười. Nếu dự án thực sự có giá trị, thì nên tìm một người nước ngoài thực sự có năng lực.” Anh nói thẳng.

Sau khi thực sự đi sâu vào công việc, Dane mới phát hiện “老外站台” không đơn giản chỉ là mời một người nước ngoài chụp ảnh. Rào cản ngôn ngữ, khác biệt văn hóa, chênh lệch múi giờ, duy trì quan hệ... So với việc chỉ dùng ảnh đại diện và phát ngôn, cần có người trung gian chuyên nghiệp liên tục kết nối và quản lý mới có thể duy trì cái gọi là quốc tế hóa.

Làm trung gian không dễ

Làm “người trung gian nước ngoài” trong giới crypto, Dane thẳng thắn thừa nhận thách thức lớn hơn tưởng tượng. Rào cản ngôn ngữ, khác biệt văn hóa và múi giờ khiến đội ngũ Trung Quốc và nhân tài nước ngoài rất khó hiểu nhau trực tiếp.

Bước đầu tiên luôn là “phù hợp nhu cầu”. Một số dự án muốn tìm chuyên gia am hiểu DeFi, RWA, có dự án lại yêu cầu ứng viên phải thường trú ở một quốc gia hoặc thành phố nào đó. Dane phải liên tục thương lượng giữa các điều kiện của hai bên. “Có yêu cầu hợp lý, có cái thì quá viển vông – điều kiện quá nhiều thì chúng tôi thực sự bó tay.”

Ba năm qua, Dane đi khắp các hội nghị toàn cầu, tích lũy được mạng lưới quan hệ rộng lớn. Khoảng 80% trường hợp có thể tìm được người phù hợp, nhưng 20% còn lại thường phải tiếc nuối bỏ qua. Về lý thuyết, anh có thể chỉ làm “headhunter”, giới thiệu xong là rút lui, nhưng thực tế số dự án thành công chưa đến 5%. Với 95% dự án, người trung gian phải đồng thời đóng vai trò phiên dịch, điều phối, thậm chí là bảo mẫu sự kiện.

“Nếu không liên tục làm cầu nối, hai bên rất nhanh sẽ nảy sinh mâu thuẫn, thậm chí không muốn hợp tác tiếp. Khác biệt văn hóa là thách thức lớn nhất.”

Ngoài việc kết nối, quan trọng hơn là duy trì quan hệ. Dane thường xuyên trò chuyện, mở tài khoản, hoặc gặp mặt các nhân tài châu Âu, Mỹ tại hội nghị. “Nhiều người làm trong ngành ở châu Âu, Mỹ không thiếu tiền, điều quan trọng là cảm giác quan hệ. Dịch vụ ‘老外站台’ cốt lõi là duy trì niềm tin lâu dài.”

Tuy nhiên, ngành này cũng phát sinh nhiều hiện tượng tiêu cực. Có người thuê “nhân tài phương Tây” với giá 3,000 USD/tháng rồi bán lại với giá hàng chục nghìn, chênh lệch gấp ba lần khiến Dane lắc đầu: “Tôi nghĩ họ sớm muộn cũng sẽ phá hỏng thương hiệu, nhưng không thể phủ nhận là có rất nhiều người như vậy.”

Một chiếc áo, bốn ký tự Trung Quốc, giúp Dane nhận được nhiều sự chú ý, cũng nhận về không ít đánh giá “thô lỗ, trực diện, trắng trợn”. Là người duy nhất trong đội biết tiếng Trung, thậm chí nhân viên của anh còn không hiểu ý nghĩa của “老外站台”.

Nhưng không thể phủ nhận, dịch vụ này – được gọi là White Monkey trong ngữ cảnh tiếng Anh – thực sự có nhu cầu lớn, anh cũng từng giúp dự án Trung Quốc gọi vốn thành công 5 millions USD. So với việc bị xúc phạm về từ ngữ, anh quan tâm hơn đến việc nhận được sự chú ý của thị trường.

Nhìn về tương lai, anh thậm chí còn dự định mở rộng dịch vụ sang các công ty Web2 niêm yết, “trong ngành truyền thống, nhu cầu này chỉ có tăng chứ không giảm.”