Estrangeiros como garotos-propaganda: um modelo de negócio alternativo no mercado cripto

Autor: Yanz, Deep Tide TechFlow

 

Durante o evento Bitcoin Asia em Hong Kong, o fundador da Binance, CZ, e Eric Trump, filho de Trump, apareceram um após o outro... Esta conferência deveria pertencer apenas à elite e aos grandes nomes do mundo cripto.

No entanto, o verdadeiro destaque foi uma camiseta branca, estampada com quatro caracteres chineses: “老外站台” (“Estrangeiro no Palco”).

A pessoa que a vestia tinha um rosto ocidental.

Quando ele tirou uma foto ao lado de Changpeng Zhao no meio da multidão, as perguntas surgiram diante das câmeras:

Quem é ele? E o que exatamente é esse negócio de “estrangeiro no palco”?

Estrangeiros no mundo cripto

O estrangeiro chamativo se chama Dane, fundador da agência cripto 4am global.

Após se formar em Ciência da Computação pela Universidade de Oxford, uma viagem o conectou à China, onde acabou ficando por treze anos. Nas palavras dele: “Se eu não gostasse daqui, já teria ido embora há muito tempo.”

Assim como muitos graduados chineses, Dane também foi um “Beipiao” (imigrante em Pequim), trabalhando como “boi estrangeiro” em empresas de tecnologia e internet na capital. Anos de vida na China o tornaram fluente em mandarim, além de lhe dar profundo conhecimento sobre costumes locais, chegando até a se apaixonar por séries como “Empresses in the Palace” e “Temptation to Go Home”.

O chamado “estrangeiro no palco” é um modelo de serviço especial no mundo cripto: fornecer representantes estrangeiros para projetos chineses de blockchain, a fim de melhorar a imagem internacional e a credibilidade. Em inglês, esse serviço é chamado de White Monkey. Mas, para Dane, é muito mais do que apenas um “rosto branco” — trata-se de um pacote completo de internacionalização, conexão de recursos e comunicação de mercado.

“Muita gente acha que só fazemos o ‘pacote do estrangeiro no palco’, mas na verdade somos uma equipe totalmente estrangeira, e 80% dos nossos clientes vêm de projetos europeus e americanos.”, diz ele.

O início desse negócio veio de sua experiência em 2018, quando representou pessoalmente uma blockchain chinesa em negócios internacionais. Com o aprofundamento no setor, Dane percebeu: os projetos chineses têm fundos abundantes, boa tecnologia e muitos recursos em exchanges, mas carecem de imagem internacional, sensibilidade de mercado e habilidades de comunicação intercultural.

Além disso, com a regulamentação cada vez mais rígida sobre cripto na China — desde o fechamento das exchanges em 2017 até a proibição total de negociação e mineração em 2021 — muitos fundadores passaram a evitar a exposição pública, tornando “contratar um especialista estrangeiro para falar em nome do projeto” uma necessidade.

Assim, o negócio de “estrangeiro no palco” surgiu. Dane relembra que, em uma conferência em Hong Kong, muitos projetos chineses o procuraram para esse serviço, “pelo menos 50% dos projetos chineses têm essa demanda”, chegando até a ser convidado por grandes exchanges para ser CEO.

“Na época achei absurdo, mas depois de estudar a fundo, percebi que essa demanda faz sentido.”

White Monkey

Nada de novo sob o sol.

Dez anos atrás, durante o auge do setor imobiliário chinês, o serviço de alugar “rostos ocidentais” já era popular. O New York Times escreveu na época: “Encher prédios remotos com rostos estrangeiros, mesmo que por um dia, já é suficiente para provar que o local é ‘internacionalizado’.”

A marca DeRucci construiu uma narrativa de “design francês de 1868” usando o rosto de um modelo britânico, vendendo colchões de mil yuans por dezenas de milhares. Só na véspera do IPO a Comissão Reguladora de Valores Mobiliários revelou: era apenas um contrato de direitos de imagem de 2009, e a suposta linhagem francesa era pura invenção.

Esse tipo de “embalagem” tem um nome fixo no Ocidente: White Monkey.

Esse setor existe há meio século: basta ser branco, não é preciso nenhuma habilidade especial para aparecer em palcos, escritórios ou anúncios, interpretando papéis como “executivo estrangeiro”, “porta-voz da empresa” ou “especialista internacional”.

No fórum Reddit, vários estrangeiros compartilham suas experiências como White Monkey no Leste Asiático:

Como relatou The Spectator em 2022: “Homens e mulheres brancos podem até ser contratados como funcionários de escritório, sem responsabilidades reais, apenas para criar uma atmosfera internacional mais sofisticada.”

Essa “economia da atmosfera” também é comum no setor cripto.

Em 2017, muitos projetos precisavam apenas de um whitepaper para contar histórias e captar recursos. A equipe de Alex não só escrevia whitepapers, como também “contratava atores estrangeiros”. “Naquela época, bastava encontrar um estudante branco na porta da ‘Beiwai’ ou ‘Beierwai’ para ser CEO e captar facilmente milhares de ethers”, ele ainda se impressiona com a loucura daqueles tempos.

Chegou a acontecer de uma equipe chinesa contratar um modelo branco de uma boate de Xangai como CEO, mas o modelo acabou assumindo o controle do projeto sob o nome de DAO, expulsando a equipe original. Com o apoio de capital do Oriente Médio, o valor de mercado do projeto chegou a 7 bilhões de dólares.

Não são apenas amadores.

Em 2020, Steve Wozniak, cofundador da Apple, foi contratado por uma equipe chinesa para lançar a criptomoeda WOZX, que chegou a valer 1.1 bilhões de dólares, mas hoje vale apenas 1 milhão de dólares, praticamente zero.

Em 2025, o ex-presidente da Sérvia, Boris Tadić, confirmou no X que era CEO de uma fundação de tokens; segundo fontes, a equipe por trás do token está sediada em Hong Kong.

O presidente argentino Milei, em fevereiro deste ano, se envolveu em escândalo ao compartilhar a promoção do token $LIBRA nas redes sociais, depois se apressou em negar envolvimento. The Economist chamou isso de “o primeiro grande escândalo” de seu mandato.

Para Alex, o “estrangeiro no palco” também está evoluindo.

No início, bastava tirar fotos ou gravar vídeos, mas com o estouro da bolha e investidores mais atentos, o modelo entrou na fase 2.0: o verdadeiro dono ainda é chinês, mas cargos de CEO e executivos são ocupados por estrangeiros. Esses não são apenas atores, mas pessoas com habilidades de oratória e business development, trazendo mais credibilidade ao mercado. “Mistura de Oriente e Ocidente, todos ganham juntos.”

Quanto ao motivo, Alex é direto: o principal é a pressão regulatória e de compliance, que obriga os fundadores a se esconderem, além do “filtro” dos investidores.

Na China, Japão e Coreia, o público geralmente associa rostos ocidentais à “internacionalização”, enquanto projetos locais são rotulados como “esquema de pirâmide” ou “shitcoin”. Para muitos projetos, sem uma imagem internacional decente, é difícil conseguir investimento de VC e exchanges, além de conquistar a confiança dos investidores de varejo.

Sob esse filtro, Dane já viu muitas situações absurdas: durante a pandemia, muitos esquemas e shitcoins contratavam qualquer estudante estrangeiro como CEO para fazer roadshows. Na próxima cidade, trocavam por outro “estrangeiro”.

“Uma cidade, um CEO — totalmente absurdo. Se o projeto tem conteúdo, deveria contratar um estrangeiro realmente qualificado.”, diz ele.

Ao se aprofundar no negócio, Dane percebeu que “estrangeiro no palco” está longe de ser só tirar fotos com um estrangeiro. Barreiras linguísticas, diferenças culturais, fuso horário, manutenção de relações... Mais do que apenas usar uma foto ou um nome, é preciso um intermediário profissional para coordenar e gerenciar continuamente, sustentando a tal internacionalização.

Ser intermediário não é fácil

No mundo cripto, ser o “intermediário estrangeiro” é muito mais desafiador do que parece, diz Dane. Barreiras linguísticas, diferenças culturais e fuso horário dificultam o entendimento direto entre equipes chinesas e talentos estrangeiros.

O primeiro passo é sempre “casar as demandas”. Alguns projetos querem especialistas em DeFi ou RWA, outros exigem que o candidato more em determinado país ou cidade. Dane precisa negociar entre as condições de ambos os lados. “Algumas exigências são razoáveis, outras são absurdas — quando há requisitos demais, realmente não conseguimos.”

Em três anos, Dane percorreu conferências globais e construiu uma vasta rede de contatos. Em cerca de 80% dos casos, encontra a pessoa certa, mas nos outros 20% não há solução. Teoricamente, ele poderia ser apenas um “headhunter”, mas na prática, menos de 5% dos projetos avançam sozinhos. Para 95% dos projetos, o intermediário precisa ser tradutor, coordenador e até babá de eventos.

“Se não houver comunicação contínua, logo surgem conflitos e as partes desistem da cooperação. A diferença cultural é o maior desafio.”

Além de conectar, o mais importante é manter o relacionamento. Dane conversa regularmente com talentos europeus e americanos, abre contas, ou se encontra em conferências para manter o contato. “Muitos profissionais do Ocidente não precisam de dinheiro, o importante é o relacionamento. O serviço de estrangeiro no palco depende de confiança de longo prazo.”

No entanto, o negócio também gerou distorções. Alguns revendem um “talento ocidental” de 3.000 USD/mês por mais de 10.000, um ágio de três vezes que faz Dane balançar a cabeça: “Acho que eles vão acabar queimando o nome, mas não dá para negar que há muitos assim.”

Uma camiseta, quatro caracteres chineses, trouxeram muita atenção a Dane, além de avaliações “diretas e descaradas”. Como o único da equipe que entende chinês, seus funcionários nem sabem o que significa “estrangeiro no palco”.

Mas é inegável que, no contexto do inglês, o serviço chamado White Monkey tem grande demanda, e ele já ajudou projetos chineses a captar 5 milhões de dólares. Mais do que se preocupar com termos ofensivos, ele se importa em atrair atenção do mercado.

Olhando para o futuro, ele até planeja expandir o negócio para empresas listadas do Web2, “no setor tradicional, essa demanda será ainda maior”.